الإقناعالتآثيرالتفاوض

لكي يقتنعوا بك لا تقدم معلومات أكثر مما ينبغي

هل تعلم أنك لا ينبغي أن تذكر فوائد شركتك، أو منتجك، أو خدمتك، أو فكرتك، بشكل متكرر ومعاد وأكثر من اللازم، سواء كان ذلك في عرض تقديمي، أو عرض إقناع لعميل ما، أو حتى لطلب دعم أو ما شابه ! في عمليات الإقناع لا تقدم معلومات أكثر مما يحتاج الطرف الأخر، هكذا ينصح كيفين هوجان خبير علم الإقناع في كتابه “علم التآثير” فيما يعتبره أحد أكبر أسرار طرق الإقناع عندما يتعلق الأمر بالعروض التقديمية وعرض الخدمات، أو حتى طلب موعد وعمليات الإقنىاع الشخصية .

يشير أيضاً : هل تعتبر أن عدم الحديث كثيراً عن خدمتك أو شركتك أو حتى شخصك خرقاً للمألوف؟ نعم ربما يعتبر خرقاً للمتعارف عليه، لكنه حقيقة ثابته ومؤكدة تماماً .

الأشخاص على اختلافهم يحتاجون كميات مختلفة من المعلومات، وأنت إذ لم تعرف بشكل صحيح الكم المناسب من المعاومات الذي يجب أن تقوله فإنك قد تخسر عميلك أو الصفقة التى أنت بصددها أو حتى الموعد الذي تخطط له أو الإتفاق الذي تود إبرامه . هذا صحيح تماماً، كمية المعلومات التى يجب أن تقولها فقط .

حتى لا تسمع “تلك معلومات أكثر مما ينبغي” !

كثيراً يسمع الآخرون وربما تكون واحداً منهم “تلك معلومات أكثر مما ينبغي” ، أو “لا أحتاج لمعرفة كل هذا” . لذلك فما أثر كمية المعلومات التى يجب أن تقولها في عملية بيع أو عملية إقناع أو حتى طلب موعد ؟

بالفعل من الممكن أن تعطى ملعومات أكثر من اللازم تفسد عليك ذلك، هذا يحدث كثيراً جداً .

لذلك من الضروري أن تعرف متى تعطى قدراً محدداً من المعلومات، هذا ممكن، وهو عامل ضروري وغاية في الأهمية لدرجة أنك لو قدرته على نحو خاطيء فإنك ستخسر ما تخطط له .

إن قدر المعلومات التى عليك تقديمها لشخص ما يعد شيء على قدر كبير من الأهمية وعليك معرفة ذلك .

كيفية تحديد ذلك :

يقول كيفين والمعنى له : إن تحديدك لكمية المعلومات التى تقدمها للآخرين تعتمد على ما إذا كان الشخص الذي تتواصل معه يتعامل مع معلوماتك ويتفاعل معها بطريقة سطحية أو جوهرية !  فكر في هذا ، وعليك معرفته !

يعني هذا هل يقوم بالفعل بدراسة ما تقوله ويتآمله ويحلله ويفكر فيه، أم يتعامل معه بمعالجه سريعة ويعتمد على الإنطباعات الإيجابية أو القيم الفعليه ؟

كلما فكر عمليك في المزيد من المعلومات أو استشعرت أنه يحاول استخلاص معلومات أكثر عن ما تقوله كان عليك إمداه بالمزيد من المعلومات ، وكلما قل احتياجه للمعلومات فإن قيامك بضخ المزيد من المعلومة هو إفساد لصفقتك أو ما تخطط له.

مصادر خارجية
كيفين هوجان
المصادر
اظهر المزيد

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

إغلاق