الإقناعالتآثيرالتفاوضالتواصل

تعدد الخيارات يؤثر سلبا على القرارات التي نتخذها

تعدد الخيارات يؤثر سلباً على القرارات التي يجب أن نتخذها : 

يقول كيفين هوجان في عرضه لموضوع رائع يتعلق بعمليات الإقناع والتآثير على الأخرين وحثهم على اتخاذ القرارات “إنَّ العدد الكبير من الخيارات ي أي شيء كالخيارات الزوجية، أو الوظائف، أو أيَّ من الخيارات الأخرى في حياتك يصنع لدينا ما نسمية بالتنافر الإدراكي، هذا التنافر الإدراكي هو ما يحدث عندما تتمسك باثنين أو أكثر من الخيارات أو المعتقدات والأفكار ولا تعلم أيهما أفضل أو أيهما تختار، هذا يجعلك تشعر بالإرتباك والعجز .

إن الناس يحبون أن تكون لديهم خيارات بالطبع، فهذا يعطيهم الحرية، ولكن إذا أعطيت الناس خيارات أكثر من اللازم، فهذا يؤدي بهم إلى التجمد وعدم القيام بأي شيء .

وهذا ما يحدث مع الناس عندما يرغبون في شراء الملابس على سبيل المثال، إنهم يرون الأزرق ويرون الأسود، والمزيد من الألوان، ثم يشعرون للحظة بالعجز، ولكن في النهاية (غالباً) يشترون الأسود، وحينئذ يشعرون بالتحسن داخلياً .

عندما يواجه الناس خيارات أكثر من اللازم فإن معظمهم قد يصيبه الشلل ولا يفعل شيئاً على الإطلاق، وأولائك الذين يشعرون بالعجز والإرتباك أحياناً لا يتخذون أية قررات ولا يفعلون شيئاً ومن ثم يؤجلون الأمر كله لما بعد !

القاعدة : أن الناس غير معتادين على اتخاذ قرار سريع ودقيق من بين خيارات أكثر مما ينبغي، إنهم في تلك الحالة لن يستطيعوا اتخاذ قرار بشأن ما يجب عليهم فعله .

فعلى سبيل المثال : إذا قلت لأحدهم يمكنك شراء أي من تلك الخيارات المائة من ألأوان الطلاء لمنزلك ! فعلى الأرجح أن هذا الشخص سيتراجع وسيرتبك كثيراً ، في حين أنك إذا طلبت منه الإختيار من بين أربعة خيارات فقط فعلى الغالب قد جعلت مهمة اختيارة سهلة جداً .

أعط القليل من الخيارات :

القاعدة: إن الخيارات الزائدة عن الحد تعني أن الناس سيتجمدون في أماكنهم بلا أدنى معرفة ويغرقون في التنافر الإدراكي ولن يعرفوا ما يتوجب عليهم فعله حيال الخيارات الكثيرة هذة ، عليك دائماً أن تكون جاهزاً لتوجية الناس إلى الخيار الأفضل بالنسبة ومساعدتهم على تقليص التنافر الإدراكي لديهم عبر تقليص الخيارات والبدائل قدر الإمكان، مع ضرورة أن تبقى لهم خيارات أيضاً واضحه يمكنهم الإختيار من بينها فالناس يرغبون دائماً أن يشعروا بأن لديهم السيطرة وإمكانية الإختيار، ويشعرون بالأفضلية عندما يرون أنهم كذلك بالفعل.

مصادر خارجية
كيفين هوجانتنافر إدراكي
المصادر
اظهر المزيد

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

إغلاق