التآثيرمنشن علاقات

التدرج في الإقناع أحد الأساليب شديدة الفعالية

لا تطلب كل ما تريد مرة واحده، حتى تحصل على نعم دائماً

التدرج في الإقناع فيما يتعلق بمطالبك هو استراتيجية فعالة جداً في عملية إقناع الآخرين تؤدي في النهاية إلى الإستجابة بنعم، هكذا قال كيفين هوجان، في كتابه الملحمي عن الإقناع “علم التآثير” : إنك في الغالب لا تستطيع إقناع أي شخص بشيء ما طالما لم توصل رسالتك بوضوح وبشكل صحيح ، ولمئات وآلاف السنين ظل المهنيون والتجار وأصحاب الآعمال والأشخاص المؤثرون يستخدمون أسلوب التدرج لكي يحظوا في النهاية بالحصول على كلمة نعم عند تعاملهم مع الأشخاص الآخرين .

تعلم بالفعل أن كل استراتيجية للإقناع والتآثير تجدي نفعاً في عمليات الإقناع (سواء كان ذلك في الآعمال والمبيعات أوحتى على المستوى الشخصي) . إننا جميعاً نميل إلى قول نعم أو لا تجاه شيء ما استناداً إلى تفاعل مُتغييرات معينة قابلة للقياس .

أسلوب التدرج في الإقناع :

أسلوب التدرج في الإقناع هو عملية بسيطة الفكرة تكمن في أن تحمل الطرف الأخر (عميل/ شريك/ زبون محتمل/ أو حتى شريك محتمل) أن يقول لك نعم أو يقبل بعرضك على شيء صغير أو مجموعة من الأشياء الصغيرة قبل أن تطلب عرضك الكبير والنهائي .

لطالما كان هذا أسلوباً فعالاً أكثر مما تتصور ! 

يقول كيفين : إن استراتيجيات التدرج هي الإستراتيجيات التي تسببت في بيع ما قيمته بلايين الدولارات في معظم الآعمال. وتظهر الأبحاث أن استخدام استراتيجية التدرج من الممكن أن تزيد درجة الإذعان لك والموافقة على عرضك أو ما تحمل عليه الطرف الآخر بنسبة كبيرة تقترب من 200%، وإليك بعض الملاحظات حيال ذلك :

1- كلما تمت الموافقة على العرض الأول الذي تُقدمه ، فإن الإحتمالات كبيرة ومتضاعفة أن تتم الموافقة على عرضك أو طلبك التالي الأكثر أهمية وحجماً . ولذا فإن تدريج مطالبك أوعروضك أكثر فعالية وضماناً .

2- لا تستخدم المال للحصول على الموافقة على عرض ما تقدمه أو طلب مهما كان صغيراً أو كبيراً، إذا حدث ذلك فإن احتمالية قبول عرضك الثاني أقل ولا يعتبر هذا أسلوب تدرج . الموافقة على عرضك مقابل المال لا تضمن أية موافقات تالية حسب أسلوب التدرج في الإقناع .

3- يجب أن يقوم المتلقي / الطرف الأخر، بعمل شيء ما فعلياً لا أن يقول أنه سيفعل شيئاً ما وحسب، وذلك لتكون بالفعل تستخدم استراتيجية التدرج بنجاح .

ملخصة :

أن أسلوب التدرج أثناء تقديم عرضك سواء في المجال العملي والمهني كعرض المنتجات والخدمات، أو سواء على المستوى الشخصي عند التعامل مع شريك محتمل أو طرف أخر محتمل هو أسلوب فعال للغاية، ومعناه أن لا تطرح طلبك أو ما تطمح إليه مجملاً مرة واحده، عليك تقسيم طلباتك من الأصغر إلى الأكبر، ولكما حصلت على موافقة على شيء ما ولو كانت صغيرة ازدات احتمالية الحصول على موافقة أخرى أكثر أهمية منها تالياً .

يختتم كيفين تعليقه على أسلوب التدرج قائلاً : يعتبر أسلوب التدرج في الإقناع واحداً من أقوى وسائل الإقناع وهناك كم هائل من الأبحاث والدراسات في هذا المجال تثبت ذلك بلا أدنى شك .

مصادر خارجية
كيفين هوجان
المصادر
اظهر المزيد

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

شاهد أيضاً

إغلاق
إغلاق