الأعمالالإقناعالتآثيرالعلاقات

أسلوب التبادل في الإقناع أحد أقوى القوانين الإقناعية في الأعمال

حث التبادل أو أسلوب التبادل غريزة انسانية نتعلمها من الصغر : 

عندما يعطيك شخص ما، شيئاً ما ذا قيمة ملحوظة فإنك تستجيب لذلك على الفور في أن تعطية شيئاً أخر في المقابل، هذة طبيعة لا نقاش فيها للأشخاص الطبيعيّن على الأقل، وهذا هو أسلوب التبادل في الإقناع .

لقد تعلمنا أن نتقاسم ألعابنا ووجباتنا وآماكننا ووقتنا مع أولائك المحيطين بنا، نعطى ونحصل بالمثل على مقابل شبيه، آغلب الآنانين تعرضوا للتوبيخ يوماً ما، وأغلب المكافآت والابتسامات العطوفة لنا في الصغر كانت نتاج المشاركة مع الآخرين لما نملك.

لقد تم غرس قانون التبادل في المراحل السنية المتقدمة من عمر الإنسان . هذا هو قانون التبادل، أعطى شيئاً ذا قيمة بلا مقابل، ستحصل تلقائياً في رغبة من الأخر على إعطائك مقابل ما وبالتالى فرصة أكبر لإنجاح عملية إقناع أنت بصددها .

كيفي يفيدك هذا في عملك أو شركتك أو ترويج منتجك :

يقول كيفين هوجان “أعظم الناس في العالم وأروع خبراء التسويق يعطون شيئاً ما لعملائهم، وهذا لا يقصد به بطاقة عمل (كارت بيانات) بالتأكيد، فليس هذا شيئاً ذا قيمة، إن عملية “حث التبادل” سهله للغاية ورائعة إلى حد كبير، فعلى سبيل المثال إذا كان منتجك أوخدمتك ذا جودة ويمكن لأي شخص استخدامه فابعث للأشخاص عينات بسيطة منه، وسيكون هناك احتمال كبير أن يشتروة ويحصلوا عليه بمقابل في المرة التالية، ثمة احتمال كبير أن يتم شراء منتجك بواسطة الأشخاص الذين أهديتهم عينه مجانية قبل ذلك لسببين :

الأول : سينظرون إليه على أنه شيء استخدموه بالفعل وأصبحوا على معرفة جيدة به وليس قيد التجربة، والعقل افتراضياً يختار وينتقي ما هو مألوفاً له ومعروف لديه .

الثاني : هو آلية “حث التبادل” التي زرعتها أنت بقيامك بإهداء العينات المجانية، أصبح المتسوق لديه شعور بالإمتنان يود اظهاره في شراء المنتج الذي تم إهدائه إليه من قبل .

إن التبادل استناداً على البحث العلمي يبدوا وكأنه أقوى قانون وجد للإقناع في عمليات البيع وترويج المنتجات خصوصاً .

ليس عليك بالضرورة أن تهب عينات مجانية لتستفيد من “حث التبادل” ، ولكن عليك فقط أن تهب شيئاً ذا قيمة ملحوظة، فمن طرق حث التبادل هو دعوة عميلك على غداء أو رحلة خارجية! أو عرض فكرة قيمة تتعلق بعمله، أو إعطائه نصائح قوية لتطوير شركته، نصائح تتعلق بجودة حياته، أغلب الأشخاص يعتبرون هذة أمور قيمة ويرغبون في الرد بطرق مماثلة، طرق من شأنها مساعدتك في نيل القبول لديهم ونجاح عمليات الإقناع، ببساطه لدى خبير الإقناع كيفين هوجان هذا هو أسلوب التبادل في الإقناع .

يتعلق بهذا كثيراً : التدرج في الإقناع أحد الأساليب شديدة الفعالية

و  كيف تزيد من مصداقيتك وقدرتك على الإقناع

مصادر خارجية
كيفين هوجان
المصادر
اظهر المزيد

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

إغلاق